歯科医院開業時のマーケティング　内覧会

開業時に内覧会が必要かという質問を良く受けます。答えは「やり方によります」

内覧会のやり方

• 自前で親族や知人にお披露目する。
• 業者に依頼して（コストを掛けて）地域の方々にお披露目する。

と大きく分けて2パターンかと思います。

自前でやるパターンは院長が納得感を得られるのであれば、否定は致しません。
ただ、開業時という特殊プロモーションが出来る唯一の機会を活用できていないのではないでしょうか。

どうせ内覧会を実施するならば、地域の方々に認知をして頂かないと勿体ないです。

そこで絶対的に②の業者への依頼をお勧めするのですが、業者に依頼する場合、
しっかりと内覧会業者を選定しないと思うような結果を得る事が出来ません。

内覧会で得たい結果とは

内覧会の目的は、

・地域で認知してもらう
・来院してもらい、院内の雰囲気を見てもらう

くらいにしか考えていない方が多いですが、内覧会を絶好のマーケティング機会ととらえると、さらに目的は深堀りできるのです。

内覧会の本当の目的は、

・院長の治療に対する考え方をお伝えする場

・歯科の定期健診の必要性を理解して頂く場

・来院された方々が自身の治療が必要であると認識する場

・そして結果的に初診アポイントを取って帰る

ということなのです。

そしてもう一つ重要な目的があります。

それは、スタッフを巻き込んで内覧会を実施することで、スタッフに院長の理念や医院が目指す医療の方向性が浸透し、非常に大きなスタッフ教育の場となるのです。

内覧会において、スタッフが主役となります。主役となり、何人もの来場者に医院の理念や地域における役割を何度も何度も伝えることにより、それを理解し、最終的には自分のミッションとなるのです。
これほど有益な教育は無いと思います。

内覧会の業者選定

内覧会の開催を宣伝している業者は多く存在します。

選定の際に確認すると良い点を記載します。

• これまでの実績（特に初診獲得率）
  来場数はその場所のポテンシャルである程度決まってしまうところは正直なところです。来場数のバッファはいかに内覧会の当日に周辺から引っ張ってこられるか、という事になりますが、そこは正直なところ知れています。どんなに誘導のエースがいたとしても、せいぜい5％増しが限界です。従って、来場数はもとより、来場のうち何人を初診の導いたか（初診に導くフローをきちんと作れていたか）が非常に重要なのです。その部分、自信をもって回答できる業者は任せても安心かと思います。とにかくあの手この手で来場だけを稼ぐ業者も存在しますが、ただ単に当日の賑わいだけでは意味がありません。
  
• 見込み来場数
  といっても、来場数はやはり大事です。集客のスキルをもった業者は標準的なプロモーションで何人来場するかは想定出来ます。あとは、プラスαでどの程度積み上げられるかというところになります。
  想定が少なかったとしても、正直に伝えてくれる業者は信頼できます。1日200人以上は集めます、などと適当なことをいう業者は少し危険です。

• 当日のフロー
  当日のフローがきちっと定められ、最終的に初診のアポイントを取得するという目標に向かって運用されているか？の確認は重要です。
  先述した来場数だけを追い求める業者の場合、呼び込んだ後は自由内覧というパターンもあり得ます。その場合、スタッフも混乱しますし、なによりも来場者の満足度が得られず、内覧会が逆効果となり得ます。

• 事前準備
  事前準備、特にスタッフ教育を行ってくれるかを聞いてみましょう。当日の目標を全員で共有し、運営していくことは先述の通り、有益なスタッフ教育の場となります。その最も重要な目的が抜けた内覧会は効果半減と言わざるを得ません。

上記を踏まえて、是非、開業時にしかできない意味のある内覧会を実施してください。

歯科開業の教科書
編集部